汽车行业正经历着前所未有的变革，从电气化、智能化到全球化的市场之间的竞争，中国汽车产业在面临挑战的同时，也迎来了新的发展机遇。本文深入探讨了汽车产业的数字化趋势，分析了汽车零部件企业在当前市场环境下的核心业务难题，并提出了针对性的CRM解决方案。

  最近媒体上频现各车企大佬发声，抗议某汽车企业“不要卷价格，要卷长期价值”，还有的直接批判其打破行业规则。图穷匕现，汽车行业的竞争愈发激烈了。

  汽车产业作为我们国家的国民经济的重要支柱产业、经济稳步的增长和转型的重要抓手，受到了国家的格外的重视。据中汽协统计，今年5月，中国汽车销量共计售出241.7万辆，同比增长1.5%，其中乘用车销量207.5万辆，同比增幅1.2%。

  汽车市场的内需增长相对缓慢，行业竞争进一步加剧，加之国际贸易保护主义形势依然严峻，汽车行业总体运行依然面临较大压力。

  换句话说，内需趋向饱和，外需受到限制，汽车产能过剩，在此情况下，有些车企选择降低价格，寻找新出路；有些车企却只看到方寸之地，怪同行太过“鲶鱼”。

  但无论如何，国内汽车市场的变革趋势不会因为“抱怨”而停下脚步，怎么样打造出让中国汽车走向海外的新优势，是国内汽车销量增速放缓情况下，中国汽车产业迎来的全新课题。

  本文我们将从汽车产业的产业链现状及数字化趋势出发，看看汽车产业如何从业务和营销的视角，破局增长困境；后半部分我们也会谈及，中国车企面对出海和国产替代的新趋势，要如何明智的选择适合自己的业务软件，以为自己提供量身定制的营销策略和方案。

  最后我们还会通过几个汽车产业类的案例，研究其使用CRM的价值，以及如何选择比较适合自己的CRM系统。

  提到汽车产业，首先进入脑海的是各汽车品牌，其实每一辆汽车上的硬件和软件，都有一个行业，是这一些行业一起，撑起了一个完整的汽车和一个支柱产业。

  所以，汽车产业是指生产、销售、维修和改装汽车的产业，涵盖了从汽车设计、研发和制造，到零部件制造、汽车销售和服务，以及二手车交易和维修保养、汽车金融和汽车保险等多个环节。

  具体来说，汽车产业链的中游以整车制造为主体，其周围环绕着汽车设计、生产准备、零部件制造、汽车再制造、协作配套件和总成制造等形成产业群；

  上游涉及钢铁、机械、橡胶、石化、电子、纺织等行业，其中只电子部分就包含了无人驾驶地图、高精定位、激光雷达、红外与夜视等感知模块，仿真、ADAS、智慧停车、冗余系统等集成与运营模块，操作系统、域控制器、IGBT、汽车线束与连接器、无人驾驶芯片、传感器芯片、车载存储芯片、电源管理芯片、网关、RISC-V芯片、OTA、底盘、数字钥匙、通信器件、云服务平台等基础技术，以及Tier1、L2级无人驾驶、L3/L4级无人驾驶、专用车无人驾驶、无人配送/零售车、商用车无人驾驶、农机无人驾驶、矿山无人驾驶、港口无人驾驶等无人驾驶模块等等。

  下游涉及以整车销售、汽车零配件、售后服务和信息反馈的汽车4S服务群；以及仓储物流、汽车租赁、汽车金融、汽车会展及汽车美容等汽车衍生业群。

  汽车产业链太过庞大和复杂，比如上游原材料和核心零部件产业中，每一个细分行业中，还分为Tier1、Tier2，有的行业甚至还能细分到Tier3、Tier4、Tier5、Tier6，因此本文我们重点介绍产业链上游的业务和营销问题，中游和下游以后有机会再详细介绍。

  6月23日，《美国汽车新闻》（Automotive News）发布了2024年全世界汽车零部件供应商百强榜。中国企业一共上榜15家，其中前50名中有5家，值得一提的是，今年上榜的中国企业又多了两家，分别是国轩高科和三花汽零，宁德时代的排名又上升了一位，目前仅次于博世、采埃孚和麦格纳国际这三家传统零部件巨头。

  4月底的北京车展上，品牌方现场邀请了很多“网红主播”进行现场直播，通过直播间下单会有大力度优惠；无独有偶，刚刚过去的小米汽车发布会，一边开发布会一边接受线发布仅一天预定量就超过88898台。

  使用CRM系统，能支持多级产品结构，实现复杂产品定义，通过CPQ灵活定义产品与价格；可以深度集成ERP，CRM的销售合同模块上游连接报价单，下游链接订单，形成L2C闭环，订单提交、审批、发货、出库等全流程线上处理，自动计算折扣与优惠；立应收、应收账龄、催款、核销的整一个完整的过程都能实现线上化，并能基于实物和服务的不同交付形态，支持按合同、订单、出库单和项目交付单等单据立应收，待回款后核销，通过业务应收与财务应收的结合，落地业财一体化整体解决方案。

  比亚迪在巴西建了3家工厂，奇瑞、长城也先后在巴西建厂，其他车企也选择在阿根廷等南美国家建厂。

  在我们之前的文章《一文读懂CRM，2023年30家CRM系统对比（近年最全）》，曾经盘点过活跃在中国市场上的CRM软件服务商包括国外、国产在内，大概有近30家。这这中间还包括CRM国际龙头Salesforce，也有管理软件国际大厂如Microsoft Dynamics 365、SAP、Oracle等，但同时我们也看到以纷享销客为代表的国产CRM系统也逐渐崛起、蒸蒸日上，收获了国内用户的普遍好评，在市场上也占据了相当大的份额。如果更形象化地描述国内适合智能制造业的CRM系统市场格局，以及各厂家所处位置可以参看下图。

  首先，政策对软件国产替代的加速作用不可忽视。2022年，国资委79号文件部署了国央企信创只国产化的具体实际的要求和推进时间表，政策要求到2027年央企国企100%完成信创替代，替换范围涵盖芯片、基础软件、操作系统、中间件等领域。这也代表着，自2023年开始,信创产业将从“关键环节、部分市场”走向“全产业链、全行业”的信息技术升级，全面构建国产自主的IT标准与服务生态。

  其次，中国企业在信息化浪潮中的觉醒，也是推动国产CRM系统崛起的主要的因素。随着全球化的深入推进和市场之间的竞争的日益激烈，中国企业慢慢地认识到信息化管理的重要性。他们开始寻求更高效、便捷的管理工具来提升企业的运营效率和客户满意程度。国产CRM系统以其本土化、灵活定制和贴合中国企业实际的需求的特点，赢得了众多企业的青睐。

  根据《2024年中国企业CRM软件国产替代趋势与应用研究报告》显示，在参与调查的337位企业CIO中，有90.5%的CIO反馈国外管理软件功能很强大但是不太符合国内操作习惯，90%的人反馈与国内主流软件无法打通，不分场景没办法使用；87%的人反馈提需求都是反馈至亚太/全球总部，需求响应极慢。

  正是这些痛点，让慢慢的变多的中国公司开始转向国产CRM系统。以国产CRM系统代表纷享销客为例来看，为什么能连续三年保持40%的快速地增长，连续四年稳居ToB SFA SaaS中国市场国产CRM的领头羊（IDC 2020-2023）？除了国外CRM使用者真实的体验差以外，核心原因还是在于纷享销客 懂国内智能制造企业。在2023年9月份一场分享会上，纷享销客CEO罗旭分享了其产品定位方面的秘诀，即“平台型的行业公司”和“连接”。

  然而懂中国汽车产业企业好像没那么容易，从国内市场上各家CRM服务商增速来看，到目前为止国内只有纷享销客。他进一步探索国内汽车产业企业未来的发展特点，适合国内实际业务环境、管理模式以及企业出海需求等。从自身的产品到营销，从支撑企业国内市场业务到海外市场业务，纷享销客仿佛找到了保持着快速地增长的节奏。在国内外经济环境普遍不好的大背景下，成了国内唯一一家一路变革、持续发展的CRM企业。

  弗迪科技在CRM使用上的需求是规范市场体系，包括活动管理、线索分类平台化，以及线索转化的标准落地等；打造营销运营体系，包括360度客户视图、项目跟进过程可视化等，以提高管理精准性；建立协同营销体系，实现商务营销、技术营销的有机结合；构建数据分析平台，全面支撑业务洞察及业务智能分析和决策；集成各业务系统，将CRM系统与SAP、OA、法务平台等系统集成互通，提升工作效率及使用者真实的体验。